יום רביעי, 22 באפריל 2009

הברבי משנחאי

מין מין הייתה המלווה שלנו בשנחאי. סטודנטית בת 22 שמצאתי באינטרנט לאחר תחקיר שניסה לנצח את שיטת מדריך התיירים הקלאסי. היא לומדת בשנה הרביעית לתואר במינהל עסקים ומסחר בינלאומי, ילידת שנחאי ומעולם לא יצאה מגבולות העיר והערים הסמוכות לה. לפני שנתיים, דרך חברות באוניברסיטה, עלתה על רעיון לעבודת סטודנטים ריווחית ומשתלמת: הן שמשו מלוות לסינים שהגיעו מכל רחבי סין לטיפולים קוסמטיים פופלאריים בבתי החולים בעיר - הרחבת עיניים לסגנון מערבי ב- 800 יואן (120 דולר) והלבנת עור. אחרי תקופה, עסקי הליווי שוכללו ומין מין הקימה רשת של אתרים באינטרנט, בלוגים, רשומות בפורומים שונים ועוד ופרסמה את עצמה כמלווה ומדריכה לאנשי עסקים ובכלל, שבאים לעיר. האתר שלה עולה היום בין הראשונים בגוגל כשמחפשים מדריך / מתרגם בשנחאי והיא מצליחה למכור את עצמה לפחות 15 יום בחודש ב- 700 יואן ליום, כמעט 110 דולר. משכורת סטודנטים במונחים מערביים לכל דבר ועניין.
מין מין היא אולי הדוגמא הטובה ביותר שמצאתי בסין לתחושה הברורה שחזרתי איתה- הם ינצחו את העולם. עזבו אתכם מהסיפורים על המיתון, העוני, הקשיים והבעיות שנגרמות כרגע בגלל ירידת הצריכה, בסופו של התהליך סין תהיה המעצמה העולמית הראשונה ולא כיצרן של מוצרים למערב אלא כמדינה שתוביל את הכלכלה והצריכה העולמית ותהיה היפן הבאה. יצרנית של חידושים וחדשנות עם כח צריכה עצום מאחוריהם, שתידחק את כולנו לעמדת נחיתות תוך שהיא משתמשת בנו כמודל חיקוי שראוי לשיפור.
מין מין היא לא רק יזמית זריזה, היא מדריכה מעולה. האנגלית שלה מצויינת, ההתמצאות שלה בחיי שנחאי כמעט אבסולוטית. לא, היא לא שייכת למעמד העליון והעשיר של העיר אבל היא עכבר אינטרנטי, כל בלוג וכל אתר על הנעשה בנשחאי חקוק אצלה במוח על כל פוסט ופוסט. השליטה שלה בטכנלוגיה חימשה אותה ביכולת גלישה אין סופית בטלפון הסלולארי שלה, שם מספקים האתרים השונים תשובה לכל שאלה מגוגל הסיני ורשת נוספת של אתרים.
מין מין גרה בבית אצל ההורים. היא מבקשת רשות על כל דבר ועניין. המעורבות של הוריה בחייה עצומה וממחישה את טירוף גידול הילדים מהדור החדש בסין, בטח בשנחאי ובייג'ין .הכול מתחיל מהרצון לייצר ילדים מנצחים, גאונים, מושקעים, שישיגו הישגים ראויים לציון ויוכלו להתקדם במעלה המרוץ הקפיטליסטי החדש. הפרסומת לאבקות החלב המיובאות והיקרות מבטיחה כי הילד יתפתח טוב יותר אינטלקטואלית בגלל תוספים הורמונאליים שיש באבקה. רשת חנויות הצעצועים "וייז קידס" מבטיחה צעצועים שיפתחו את האינטליגנציה לצד פינות משחק בהדרכת מומחי החנות ורשת מוסדות בסגנון "דיאדה" לגילאי 4 ומעלה הפותחת סניפים בקצב מטורף ומציעה קורסים לילדים קטנים במגוון נושאים להכשירם לתחרות בבית הספר.
בשנחאי, בשונה מבייגין, מסבירה מין מין, הנשים הן המלכות. הן המחליטות, הן הבוחרות, הן המחוזרות. הגברים נבחרים על ידן בהתאם ליכולתם הכלכלית. אולי בגלל כל אלו בחרה מטאל, יצרנית בארבי, לפתוח דווקא בשנחאי את חנות הכלבו הראשונה בעולם של "ברבי". שש קומות מושקעות בטירוף, במרכז הרובע הצרפתי, של חנות קונספט שמתחה לראשונה את המותג בארבי מעבר להיותה בובה, לסימבול של נשיות בתרבות המערבית לילדות צעירות. העיצוב כמובן ורוד אבל הוא משמש רק תפאורה למחלקות השונות בכלבו: ביגוד, ספא, איפור וקומסטיקה, צעצועים ובובות, מסעדה, תיקים ואקססוריז.
אבל שלא תטעו. לא מדובר בבגדים ובאביזרים לבובות. ברבי בשנחאי לקחה את עולמן של הבובות אל תוך חיי הילדות העשירות הסיניות ובנתה להן את הקולקציות של הביגוד, התיקים, האביזרים והאיפור שיהפוך אותן לברביות אמיתיות בסגנון מערבי. כל מה שבנות צריכות, אומר הקופי של החנות. ספא עם טיפולים מותאמים במיוחד, בגדי ערב, בגדי יום יום, תיקים, מחלקה להכשרת דוגמניות עם אולפן ללימוד הליכה על מסלול והכנת בוק צילומים וכמובן פינות משחק ועיצוב לבגדי בובות. מכירת הבובות עצמה מהווה פחות מ- 15% משטח החנות.
החנות של ברבי מעוררת את המחשבה "איך לא חשבו על זה קודם"? לא מדובר במתיחה לצורך מרצנדייז אלא בהפיכת הבובה לסופרמודל המשקפת את תרבות החיים המערבית ובאמצעותה מכירת אופנה לשמה. אבל אולי מעולם לא ניתקלו ב"מטאל" בצרכנים שראו בפוסטר הברבי את חזות המערביות המצליחה. בסין, בה קרמים להלבנת העור נצרכים בתדירות של בודי לושון, הפנטזיות הסוטות ביותר של המותגים המערביים יכולות באמת להמריא לכיוונים חדשים.

יום חמישי, 2 באפריל 2009

עיתוי זה הכול בחיים

עיתוי זה הכל, אומר הביטוי השחוק המוכיח את עצמו שוב ושוב בחיים. לפעמים אותו הרעיון ואותו המוצר, שלא לדבר על יחסים, עובדים בעיתוי מסויים ובאחר לא. העיתוי המורכב של התקופה האחרונה הופך את השיווק באמצעות עיתויים לפתרון מעניין לביצוע של מכירות מיוחדות המניבות, כמעט תמיד, תועלת מוגברת ביחס לפעילות רגילה.
בויקאנד האחרון ספרתי במקומונים התל אביביים לפחות 5 אירועי מכירות מיוחדים של מעצבי בגדים. ורסיות קטנות של שווקים עם מכירות לסיום העונה, פתיחת העונה, מכירת דוגמאות ועוד. בכל מכירה התקבצו כמה מעצבים, כמה מותגים, שכרו חלל וקיימו אירוע. סיבוב השבת שעשיתי בחלקם הגדול הראה כי בכל האירועים הללו היה קהל למכביר ואנשים קנו. המיתון נדחק לפינה.
שבוע קודם לכן נהרו כמעט 40,000 איש בארבעת ימי היריד "צבע טרי" לנוה צדק לעשות סיבוב, סתם לבלות בשמש או לקנות אמנות. הצלחה עצומה. נכון, לא כל התמונות נמכרו אבל עדיין, באמצע המיתון, אנשים הולכים וקונים אמנות. הם לא קראו עיתונים?
גם ענף הרכב מצא בשיווק באמצעות אירועים מבוססי עיתוי פתרון חלקי למצב. מי שעוקב אחרי הפרסום בענף הרכב יימצא בכל שבוע אירוע מכירות אחר, של יבואן שונה, שמצא סיבה למסיבה וחיבור עיתוי עם אירוע עם הנחה ועם מבצע מיוחד המביא אלפים ומוכר עשרות מכוניות בעידן שבו מגרשי הבונדד מלאים למכביר.
בעגה המקצועית קוראים לזה
OBM
שיווק מבוסס עיתוי, זהו אחד הפתרונות הנוספים לקידום מכירות פסיכולוגי. הרעיון העומד מאחורי התפיסה פשוט: הצרכן זקוק להסבר, לתירוץ, בכדי להכניס את היד לכיס ולקנות ולא לחכות. התירוץ יכול להיות הקשר רעיוני (הגיע הזמן לשמוח) רגשי (היקרים לך יאהבו אותך יותר אם..) או תזמוני (במיוחד לחג האהבה) אבל תמיד תמיד הוא ילווה בחיבור לתזמון מוגבל, ציווי הפעלתי לצרכן והבטחת ערך חד פעמית.
ככל שהתקופה נהיית קשה יותר ומורכבת יותר הופך הצרכן לנזקק יותר להוראות הפעלה ברורות בעלות הבטחה שלא תחזור. אחרת, אפשר לחכות למחר, מחרתיים או לחודש הבא. הבטחות כלליות שאינן מתאימות את עצמן לעיתוי או נותנות לעצמן תוקף קצר הופכות להיות חסרות ערך.
שיווק מבוסס עיתוי מוביל אותנו לתוכנית עבודה מבוססת אירועים שיווקיים. לאוו דווקא אירוע עם במה ואומן, אבל יצירה של אירוע מכירתי שיווקי סביב משהו. הבירות האמריקאיות עושות את זה בסופרבול, מוצרי החלב בישראל המציאו לעצמם את שבועות. רשתות השיווק המציאו את מכירות הפסח וחברות הצבע את האביב והכנת הבית לקראת הפסח. הקומבינציה של עיתוי והצעת ערך, מגובות בפרסום ואירוע נקודתי, לעיתים מוחץ לצינורות המכירה הרגילים, מוכיחים את עצמם שוב ושוב.
צורת החשיבה הזו מביאה אותנו לתוכנית עבודה שונה משהורגלנו בעבר. גלים קצרים יותר, התרחשויות רבות יותר, טיעונים שיווקיים המתחלפים בכל חודש ובכל פעם מביאים את הסיבה לצריכה מזווית אחרת, גלים פרסומיים קצרים מאוד וחזקים מאוד.
עיתוי, כאמור, הוא הכל בחיים. לפעמים הוא מביא אותנו למקומות מאוד רחוקים ולפעמים תוקע אותנו הרחק מאחור. האירוע השיווקי מבוסס העיתוי משלב את השיווק הפונקציונלי עם האמוציונלי בנשימה ובשורה אחת. פורט על הנימים הרלוונטיים ומשחרר אותנו מרגשות האשמה. הרגשות הגורמות לנו כרגע להתאפק קצת יותר ולבזבז קצת פחות. שיווק, בסופו של דבר, הוא בסך הכל פסיכולוגיה בגרוש.